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在医药行业愈发内耗的当下，赵叶青试图为我们还原的，是一个不甘于内卷，继续寻找新蓝海的金城医药。同时，他的严谨与矜持，以及骨子里面的“不逾矩”，又要他首选是做正确的事，而非做不擅长的事。
作者 财经新商道｜刘亚杰
在赵叶青身上，鲁商的哲思与药企掌门人的严谨，天然的融通着。
从医药健康产业的发展趋势到金城医药（300233.SZ）成长的轨迹，坦诚而不拘一格的表达中更多是赵叶青的反思与琢磨。
甚至他并不在意外界对金城医药的误读与认知局限，反倒将一些指摘当做苦口良药，因为对于金城医药的发展而言，倾听市场的声音对每一步的转型尤为重要。这也是金城医药始终保持向前的一种姿态。
从医药化工向制药全产业链的提质转轨，到打通“中间体+原料药+制剂”的一体化制药全产业链，再到同时拥有化学合成与生物合成“双合成”平台的产业基础，赵叶青始终辩证的求证与实践金城医药转型递进延伸的每一步。
其实金城医药并不缺好故事的题材，头孢类中间体、烟碱、谷胱甘肽、腺苷蛋氨酸已成为行业之王，但赵叶青似乎更青睐“隐形冠军”的称谓，很少渲染金城医药的这把底牌。
关于企业发展的为与不为，他有时候冷静的像个“局外人”，甚至总是在挑刺自己和团队。在医药行业愈发内耗的当下，赵叶青试图为我们还原的，是一个不甘于内卷，继续寻找新蓝海的金城医药。
壹 | 新大陆 2014年，迎着医药行业迎来“两票制”、医保控费、国家“4+7”药品带量采购试点等全新变量，金城医药实现从医药化工向制药全产业链的提质转轨；如今接轨新时代的发展，寻找“新大陆”的脚步并没有停止。 新商道：从化工行业转型到医药行业，你想过改变会如此之大吗？ 赵叶青：没有。最初我们作为化工企业，是众多终端医药企业的上游企业。当时，看到医药企业做终端效益很好，于是我们通过并购方式，实现向制药企业转型。做这个选择，不仅仅是为追求效益，更多的是心里一直有终端品牌的梦想。后来没有料想到医药行业变化得这么快，三五年的时间行业巨变，仿制药行业的利润大幅下滑，制药企业进入剧烈转轨分化、重新定位的新的阶段。 新商道：传统医药行业还有持续增值的空间吗？ 赵叶青：空间已经不大了。如果按照自主研发技术，推出相应产品再销售的发展模式，除非是研发颠覆性技术，或者在某些重大领域开展相关业务，否则绝大多数领域已经产能过剩。 CMOCDMO是一个新方向。这是技术服务型企业的业务，需求来自客户精准的定制化需求，对企业综合能力要求很高。这是我们未来布局的方向之一，通过积累多年的技术和生产能力为客户服务，现在已经在逐步放量。 新商道：你希望通过布局CMOCDMO业务实现什么目标？ 赵叶青：我希望通过这个布局，带给内部团队一些触动，进而推动经营理念和组织模式转型。过去我们比较封闭，自认为一些产品有需求存在，于是关起门来搞研发，总以为基于我们的技术优势，就能做出好产品。很多时候项目启动时，是缺少目标的。我们需要更重视客户的需求，要更大力度地拥抱客户、拥抱市场、拥抱需求变化，这才是根本出路。 新商道：CDMO转型的难点是什么？ 赵叶青：首先提升客户认知。明确客户管理内涵的变化，同步丰富服务模式，提升服务能力，这就要求企业开放研、产、供、销四大环节，与客户紧密沟通协作，尤其是建立强大的BD系统（Business Development，商务拓展）。其次是技术平台升级，这不是传统意义上的研发能力，而是根据客户需求快速反应的能力。接到用户需求，在产能范围内我们可以全部消化，也可以委托给合作伙伴。我们不一定全都做，而是要搭建一个生态共同完成。 新商道：金城医药发展合成生物学的基础是什么？ 赵叶青：探索从2009年就开始了。当时我们搭建了生物发酵平台，随后引进菌种生产，并没有意识到会进化成现在的合成生物学。随着理论基础不断成熟，我们能够完成菌种改良；如今只要接入上游基因技术平台，我们能在短期内运转“细胞工厂”。 目前，我们还在向产业链上游探索，针对基因测序和基因编辑等技术，打造新的细胞工厂。后续还要面对菌种改造、细胞工厂设计、流程工艺改进等众多课题，这是一个高技术含量的交叉学科，不过从行业发展趋势来看，必须要这样走下去了。 在发展过程中，我们发现生物合成和酶催化等技术，能够应用于改造传统化工行业，实现绿色化工。我们可以以此为切入点，解决化工行业的环保问题，为社会服务。 新商道：金城医药的比较优势在哪里？ 赵叶青：来自我们产业化的能力和经验。很多企业具备很强的研发能力，也能获得充足的订单，可一旦需求达到一定规模，生产能力就跟不上。如果建厂提升产能，周期至少要三五年，很难快速满足需求。规模化、高质量生产，正是金城医药的长项。 我们正依托自身优势，积极成为全球医药供应链的一员，积极拓展CMOCDMO业务，为此金城医药还规划建设多功能车间，充分利用剩余产能。 回到刚才的问题，我们是一家重视技术和管理的企业，也有深厚的积累。除了生产传统主力产品，我们在努力提升客户快速精准服务能力，这是我们未来的方向。 贰 |“万物皆可合成” 提起合成生物学的发展，赵叶青总会表现出医药行业人的严谨，即使有成果也不会刻意夸大，最“吹牛”的话，也就是“万物皆可合成”，这还是众多行业专家的普遍认知。 新商道：目前，传统化工行业遇到了哪些挑战？ 赵叶青：这些年，环保要求不断提高，现在甚至要求土壤监测指标必须达标，今后还会有“双碳”的新挑战。 金城医药自主开发酶，之后综合运用酶催化、合成生物学等技术，能够实现降低成本与减少排放的效果。这是一种通过生物合成技术，替代传统化学法的全新的生产制造方式。 我们已经在现有传统产品做过两次绿色化革新实验，都取得了理想的成果。今后还可以开展CMOCDMO服务的形式，这也会成为我们全新的业务形态。 新商道：酶催化与合成生物学还有其他用武之地吗？ 赵叶青：基于生物合成的技术优势，我们可以用于生产原料药，制造应用于大健康领域的新材料，绕过传统化学方法，以低成本、绿色环保的方式获取资源。 此外，还可以通过生物合成法，取得一些大自然中稀缺的资源。理论上只要“细胞工厂”足够强大，任何物质都可以合成，达到“万物皆可合成”的效果。 这符合我们立足“大医药”，拓展“大健康”的定位，到时候我们作为技术平台，只要选择为哪些行业提供服务即可。当然，这些是中长期的发展规划，三年内传统业务仍然是金城医药的核心。 新商道：这是金城医药未来坚持的方向吗？ 赵叶青：是的。选择这条路，既能兼顾医药，又能增加更多可能性。 纯粹的化学制药想象空间有限，生物制药领域也存在产能过剩的问题。增量空间就几个创新点，全国成百上千家企业在竞争。“化学合成”和“生物合成”融合的“双平台”特色，能够综合金城医药在化学和生物两个领域的积累，集中资源培育一些有颠覆意义的医药健康“大品种”，进入上千、甚至上万吨的“大市场”。虽然周期可能比较长，但有非常大的机会和空间。 新商道：生产烟碱是典型成果吗？ 赵叶青：这是生物技术和传统化学法的结合体。通过这种方法，不仅能够合成高质量的产品，还能有效降低成本，减少污染。 烟碱用处很多，既可以作为药用，也可以作为新型烟草的必要原料，还可以作为戒烟产品的配料。我们是国内唯一一家，既有合成资格，又有提取许可证的企业。我们两个领域将通盘规划，目标是做成全球烟碱产品龙头企业。当前，全球每年需求量大概1000吨，今后将有稳定的增长。我们设计产能500吨，现在具备200吨的产能。 新商道：还会向电子烟行业继续延伸吗？比如生产烟油。 赵叶青：不会轻易延伸，烟油并没有太高的技术门槛。我们将集中深耕细作烟碱产业。 新商道：这部分价值会很快体现在报表中吗？ 赵叶青：（2022年）上半年还没有，要等到下半年才会体现。我们正密集的对接客户，相信市场会很快消化产能。 此外，我们还立下了新一代甜味剂项目。新产品能够代替三氯蔗糖和阿斯巴甜等传统甜味剂，一旦成功推广，应用领域非常广阔。 叁 | 还需继续拉长长板 从企业定位来看，虽然一直有个“出圈儿”的理想，但是赵叶青还是希望，一切建立在优质、专业的基础上。或许客观上，这让金城医药难以避免有些传统，可是这也是最有效、最安全的路径。 新商道：未来你如何定位金城医药？ 赵叶青：金城医药是一家以上游原料高水平合成制备为支撑的医药和大健康企业。 新商道：金城医药的长板，以及未来的成长空间是什么？ 赵叶青：我们有两个头孢侧链的“单项冠军”，谷胱甘肽和腺苷两个“隐形冠军”，另外多个产品也已具备“冠军相”。我们能将几个产品干到行业第一，并形成了产品核心竞争力，体现出来的技术和产业化能力，是我们的长板。当然在营销和市场方面，我们还需要进一步提升。 另外，传统产品的纯工艺路线创新与管理改善，已经触及天花板，更大的空间还是装备升级革新。所以我们专门设立工程装备研究院，从产品最初工艺设计阶段就介入，全过程降低成本、提升质量和工程技术、实施绿色智造。 新商道：你会在意大众仍然认为，金城医药是一家传统TO B的企业吗？ 赵叶青：企业存在的意义，在于能否推动行业进步、创造社会价值，不在于TO B还是TO C。 我觉得，如果TO B业务能够做出颠覆性的产品，替代原始落后的产能，知名度小一点也无所谓。至于能否形成TO C的形象和品牌，我们也在积极努力。 提升品牌认知，最重要的是做好终端市场的文章，在这方面TO C企业有天然的优势，TO B企业就不够鲜明。 再看产品环节，我们的两个支点，一个是抗菌素，现在已经不是热门领域；一个是妇科用药，还是个相对小的门类。 至于谷胱甘肽等优势原料产品的确有很强的市场潜力，如果我们的终端能力够强，这就是新的机会，会创造出很多爆款产品。但我们的首要任务是，要把各主要原料产品做到极致。 新商道：金城医药与大众认知有一定距离，影响市值增长你会有压力吗？ 赵叶青：有时候，大众的感知和企业真正的价值，差距会非常大。 我认为应该换一个角度。其实可以学习日本公司的理性：我适合做什么，就努力做好什么，而不是脑子一热，然后贸然尝试。 很多营销型企业打出一个新概念，创造很大的想象空间，市值高达数百上千亿，可是利润并不高。这些企业的核心价值不一定是产品，很可能是其他。但自己能掌控的其实不多，一旦外部因素出问题，影响会很大，有崩塌的风险。当然各有利弊，源于企业的基因差异。 相对来讲，我们更擅长技术研发，生产制造和持续改进，但要大跨步走出去，做更多的事，就会有压力，也需要基因的重塑和组织模式大的变革。从中期发展角度看，我认为我们目前的长板还不够长，所以我们还是相对理性的先把长板再做长一点。 肆| “我们被低估了” 既有向大众市场拓展的决心，又有优质的产品，不过金城医药还在强化品牌建设工作，努力拉近与终端消费者的距离。药企的严谨与矜持，以及骨子里面的“不逾矩”，又要他首选是做正确的事，而非做不擅长的事。正如赵叶青所言，有些故事的结果已经写在底盘基因上。 新商道：很多企业在消费市场做得风生水起，金城医药在该领域有拓展计划吗？ 赵叶青：对我们来讲，那是一个跨界的全新的市场。曾经参观过一些成功的大健康企业，它们把原料产品成功地应用在饮料、食品、日用消费品中。然而，企业基因是不一样的。我们还是会努力打造终端药物和人用健康品牌，其他的大健康类产品，将首选以合作形式为主。对我们而言，还是以上游开发为主,毕竟，在一个时点，或某一个特定阶段，没有谁什么都能做。 新商道：相比TO C型企业，TO B型企业价值更容易被资本市场低估；金城医药主营收入大部分来自TO B业务，你认为存在被低估的情况吗？ 赵叶青：从技术内涵、发展潜力、抵御风险能力等角度，我们是被低估了。这或许是因为我们没有更好地推广宣传，没有形成更强的市场认知，也或许还是不够强大。 对于品牌，我们不会刻意追求。从个人和团队的价值观出发，我们不会为了打造品牌去刻意做事情：我们力图通过做产品，自然解决品牌的问题。市场有两个，一个产品市场，一个资本市场，我觉得可以选择不同的道路。 比如我们做新一代甜味剂，一旦成功，我们将会在资本市场进一步打响金城医药的品牌。品牌是有边界的，只要你在自己的领域推动了进步。 我们也有终端品牌，比如高品质抗菌素、全生命周期妇科，也是很好的品牌，一定继续做好。总而言之，以上游原料支撑的全产业链品牌，是我们长期追求的品牌内涵。 新商道：为了打破僵局，很多人会选择拼一下；你不主动改变，会有些佛系吧？ 赵叶青：还是应该说，我们可能受日本企业影响比较大。和日本合作方沟通过，他们认为我们的发展，胆子太大了。我们收购药厂，以及向下游大健康、保健品市场推广，他们觉得不可思议。他们坚守自身定位，甚至有些固执。 我觉得中国是不一样的，市场空间大，产业拓展的机会仍然很多。虽然我也认为基因不容易改变，但我们将继续尝试拓展，包括继续主动拓展新的终端产业领域。当然，我们会持续坚持以上游产业为重心，并争取达到后端有技术平台背书，前端建立终端品牌的理想和均衡状态。道阻且长，但来路光明，还需继续自我改造，不断探索。 END 1
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